深入解析經(jīng)銷商如何反竄貨究竟為哪般

一般來說，竄貨事件的發(fā)生多半與廠家業(yè)務(wù)人員有關(guān)，至少是參與其中的(當(dāng)然，絕大多數(shù)實(shí)施竄貨行為的廠家業(yè)務(wù)人員不是負(fù)責(zé)被竄貨地區(qū)的)。他們是不怕經(jīng)銷商的，他們竄貨多為個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的變現(xiàn)，則掌握在廠家高層手里，唯一能制約這些廠家業(yè)務(wù)人員的，也就只有廠家的高層了。

而作為廠家的高層，往往不會(huì)對(duì)某一塊局部市場(chǎng)的小問題會(huì)有過多的關(guān)注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方，例如，主動(dòng)竄貨還是被動(dòng)竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會(huì)不會(huì)刺激經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有自轄市場(chǎng)的管理和投入等等。但是，若是存在大片市場(chǎng)的竄貨行為，或是存在這種發(fā)展趨勢(shì)，這將對(duì)市場(chǎng)建設(shè)和價(jià)格體系產(chǎn)生非常嚴(yán)重的負(fù)面影響，這不可能不引起廠家高層的重視�？墒牵�小型經(jīng)銷商往往也只是自己的局部市場(chǎng)遭遇到竄貨，遠(yuǎn)沒到能驚動(dòng)廠家高層的地方，這該怎么辦呢?

團(tuán)結(jié)就是力量，小型經(jīng)銷商在遭遇竄貨后，可以迅速與這個(gè)廠家經(jīng)銷商群中的其他經(jīng)銷商迅速聯(lián)系溝通，將相關(guān)的竄貨問題和導(dǎo)致的后果損失通報(bào)給他們，著重強(qiáng)調(diào)這就是廠家高層放縱其業(yè)務(wù)人員所導(dǎo)致的后果，今天事故出現(xiàn)在我這里，明天就有可能到你那邊。在大多數(shù)的情況下，廠家高層為安撫眾經(jīng)銷商，往往會(huì)下令嚴(yán)查此事，嚴(yán)肅處理相關(guān)的責(zé)任人，補(bǔ)償相關(guān)損失。這么一處理，一方面能挽回些損失，另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業(yè)務(wù)人員。

竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經(jīng)銷商。他們的竄貨行為，要么是為了更大的利益，要么是為了報(bào)復(fù)。

從竄貨到利益的實(shí)現(xiàn)，這中間有個(gè)必須要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，就是竄過來的貨必須順暢地銷售出去，這中間其實(shí)存在許多被攻擊的方面：

第一，竄過來的貨是否具備相關(guān)的質(zhì)檢手續(xù)?一般來說，竄貨極少有辦理這些質(zhì)檢手續(xù)的，即便有，也是貨物竄出來的市場(chǎng)管理部門所出具的。而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)管理部門往往是誰(shuí)也不買誰(shuí)的帳，你的貨在其他市場(chǎng)被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經(jīng)銷商到本地的市場(chǎng)管理部門舉報(bào)一下，必定有效果。

第二，在竄過來的貨中，配套的贈(zèng)品或是其他商品是否到位?竄貨一般不會(huì)連著贈(zèng)品竄，若是本地的小經(jīng)銷商把這個(gè)信息點(diǎn)放大，就將導(dǎo)致竄貨過來的經(jīng)銷商難以用正常價(jià)格進(jìn)行貨物銷售。

第三，現(xiàn)在有很多廠家針對(duì)不同的區(qū)域有不同的產(chǎn)品策略，那么，這竄過來的貨是不是為其他市場(chǎng)所生產(chǎn)的?若是存在產(chǎn)品適用性和等級(jí)低于現(xiàn)有本地市場(chǎng)銷售的正品，那么，在性價(jià)比上則降低不少，這個(gè)信息點(diǎn)擴(kuò)散出去，又會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售。

第四，即便面對(duì)同樣廠家的同一產(chǎn)品，中國(guó)消費(fèi)者一直有個(gè)根深蒂固的產(chǎn)品等級(jí)概念，例如大廠和小廠;正品和副品;外地竄過來的貨，與一直在本地銷售的貨，多少會(huì)有些區(qū)別，這些區(qū)別，也就是存在可被攻擊的方面。例如，散布一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨(也就是竄過來的產(chǎn)品)的區(qū)別辦法等等。

通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售，也就沒法變現(xiàn)，那這竄貨的經(jīng)濟(jì)意義就實(shí)現(xiàn)不了。

還有一種竄貨行為是因?yàn)閷?duì)方的報(bào)復(fù)，以圖一時(shí)之快。這種情況，硬頂下去沒多少用，要主動(dòng)示和，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個(gè)方面，還得有其他手段，“說話要溫柔，但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不愿意把事情鬧大而已。

當(dāng)然了，解決問題的最好辦法就是預(yù)防，從預(yù)防的角度來解決竄貨問題。對(duì)于當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)的竄貨問題，不趕緊設(shè)法處理，不制造點(diǎn)影響出來，難免以后還得再次出現(xiàn)。

-- 來源：中國(guó)品牌服裝網(wǎng)