服裝業(yè)如何規(guī)避沒(méi)有“開(kāi)關(guān)權(quán)”的日子

越來(lái)越的事實(shí)表明：服裝企業(yè)正處在外貿(mào)與內(nèi)銷，批發(fā)與另售，生產(chǎn)與品牌的系列挑戰(zhàn)之中，不斷深入的金融危機(jī)，更是把這種選擇不斷放大，使之成為企業(yè)二選一的規(guī)定游戲。令人沮喪的是，今年2月份出口下滑達(dá)25.7％，已經(jīng)連續(xù)４個(gè)月的下滑。很多企業(yè)的外貿(mào)訂單并未回曖，09年上半年出口負(fù)增長(zhǎng)己成定局，在此種情況下，高度依賴外貿(mào)的紡織企業(yè)，該如何應(yīng)對(duì)，這就是上面提到的二選一的游戲。本文試圖就這個(gè)問(wèn)題的細(xì)化方面提供我的觀察。

一、沒(méi)有“開(kāi)關(guān)權(quán)”的日子

在金融危機(jī)之前，服裝企業(yè)大多以做外貿(mào)為主，屬于“三無(wú)”企業(yè)。無(wú)客戶，無(wú)渠道，無(wú)品牌。成功的秘訣是靠低成本的人海戰(zhàn)術(shù)獲得，所以，這些企業(yè)中小服裝企業(yè)起步階段都不外乎走兩條道路：一是為別人貼牌，俗稱外貿(mào)（當(dāng)然也有內(nèi)銷的貼牌）。二是做政府或企業(yè)的制服，俗稱定制。這兩都者都有一個(gè)共同特點(diǎn)：從形態(tài)上來(lái)說(shuō)，他們玩的是批發(fā)。即標(biāo)準(zhǔn)化，低價(jià)格，大批量，不留名。當(dāng)然，這個(gè)批發(fā)不是渠道意義上的“批發(fā)”，而是制作意義上的“批發(fā)”。誠(chéng)如農(nóng)民種地一樣，加工生產(chǎn)好了。至于誰(shuí)來(lái)消費(fèi)，企業(yè)并不知道。這些企業(yè)，主要的功能就是有成批化標(biāo)準(zhǔn)化的制作生產(chǎn)能力，其它的市場(chǎng)能力一概不具備。這樣的企業(yè)，我稱之為“三無(wú)”或“停電”企業(yè)。因?yàn)闆](méi)有開(kāi)關(guān)權(quán)，別人想停電就停電，企業(yè)一直處于被動(dòng)生存當(dāng)中。

具體的講，這樣的企業(yè)只有生產(chǎn)能力，沒(méi)有設(shè)計(jì)能力，渠道能力，品牌能力，沒(méi)有這些，就意味著他們沒(méi)有客戶源，客戶源都掌握在渠道商的手里或者終端客戶手里。一個(gè)外貿(mào)的渠道商不下訂單，或一個(gè)政府或企業(yè)的定制服裝做完，定單減小或消失，企業(yè)就像關(guān)了燈的屋子，剎那時(shí)全部都黑了。企業(yè)始終是在別人的操縱下生存，處在食物鏈的低端，看起來(lái)，企業(yè)人員很多，規(guī)模很大，實(shí)際上只控制了產(chǎn)業(yè)鏈的10％左右的利潤(rùn)，其它90%都被渠道商或品牌商拿走了。這就是沒(méi)有“開(kāi)關(guān)權(quán)”日子。

這兩條路的生存方式也有其好處，簡(jiǎn)單，省事，只抓好質(zhì)量就可以了。壞處是隨時(shí)可能被別人停電，企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)性，只有極個(gè)別的，能做到代工里的老大，但那只是IT界，具有通用性與規(guī)格化。但對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種可能性不大，還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)是多個(gè)服裝大品牌所有的代工廠，原因就在于，服裝的個(gè)性化使然。

江蘇陽(yáng)光企業(yè)就是在這種情況下生存的，而大部分服裝企業(yè)都類似。陽(yáng)光企業(yè)在外貿(mào)訂單大幅減少的情況下，拿到了政府，銀行，航空等機(jī)構(gòu)的制服訂單，使它們的“電燈”還有一定的電量，使之處在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的當(dāng)口之中。像這樣的訂單，使他們一樣的企業(yè)都將過(guò)去外貿(mào)占７０％，內(nèi)銷占３０％的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了快速調(diào)整，將外貿(mào)與內(nèi)銷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整到５０％左右，以有效的掌握電燈的“開(kāi)關(guān)權(quán)”。

二、企業(yè)的處在“開(kāi)關(guān)權(quán)”的當(dāng)口

可以理解，起步階段的服裝企業(yè)，靠模仿與定制生存，也是不得以的做法，誰(shuí)不想走向終端市場(chǎng)，獲得更高的利潤(rùn)呢？無(wú)奈這些企業(yè)，要不然是小作坊起步，要不是然是剛從一個(gè)大企業(yè)出來(lái)的人單干，自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然是沒(méi)有多少資金和寬廣的渠道，更別說(shuō)品牌了，有的就是了解一些行業(yè)情況與一定的制作技能。企業(yè)要生存要發(fā)展，只能是有生意就做，不能奢望有多高的利潤(rùn)，必競(jìng)生存是最重要的。

當(dāng)然，也不能否認(rèn)，靠別人供給電源的生活，讓很多服裝企業(yè)逐漸發(fā)展起來(lái)。他們學(xué)會(huì)了大品牌的技術(shù)，方法和管理，深知產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的格局，欲尋求進(jìn)一步的發(fā)展與突破。我稱之為，處在掌握“開(kāi)關(guān)權(quán)”的重要關(guān)口。在此種情況下，一部分企業(yè)急攻近利，選擇了走山塞之路，結(jié)果是另一種“黑暗”日子。另一些企業(yè)，則開(kāi)始了尋找“開(kāi)關(guān)權(quán)”的另一次創(chuàng)業(yè)，這就是創(chuàng)立自己的品牌。

創(chuàng)品牌就要擁有自己的渠道，終端，傳播。而這些都需要錢和時(shí)間。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)不現(xiàn)實(shí)，對(duì)于轉(zhuǎn)型企業(yè)有難度。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，不管是現(xiàn)實(shí)還是理想，擁有自己的渠道和品牌，是企業(yè)撐控“開(kāi)關(guān)權(quán)”的核心。

三、“開(kāi)關(guān)權(quán)”如何撐握

掌握“開(kāi)關(guān)權(quán)”的最終捷徑還是要有自己的品牌，但企業(yè)啟始階段或轉(zhuǎn)型階段，品牌的建立是困難的。此時(shí)，企業(yè)從定制或外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)之后，建立渠道是核心之選，有了渠道就能有一定的銷售，在擁有渠道情況下，逐步建立品牌認(rèn)知。但我們也知道，在沒(méi)有品牌的情況下，建立一個(gè)渠道有多難，光是超市、大賣場(chǎng)，商場(chǎng)，專賣店的潛規(guī)則都能把初入行的企業(yè)搞暈，其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、上柜費(fèi)、店慶費(fèi)等各種費(fèi)用，已經(jīng)讓企業(yè)覺(jué)得，渠道不是那么好建立的，如果渠道建不成，又沒(méi)有品牌，企業(yè)如何內(nèi)銷？

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