CHIC2008--告訴你一個真實的代理商

在ＣＨＩＣ２００８期間，記者對前來觀展的各地代理商隨機發(fā)放了３００份問卷進行調(diào)查，涉及到代理商年齡、學(xué)歷、從事代理年限以及管理等多個方面，從中分析代理商現(xiàn)狀，并與去年同期相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)進行對比，在變化中找特色，在差異中看端倪。
　　代理商是品牌的“二傳手”。由于我國地域遼闊，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展參差不齊，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，各地氣候特點不同，消費者購買力不同等因素，使各地服裝代理商發(fā)展各有不同。
３０－５０歲是服裝代理的中堅力量
　　“二代掌門”趨勢尚不明顯
　　在本次調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)前來觀展的代理商近７成年齡在３０歲以上，３０到４０歲的占到４３％，４０到５０歲占到２６．７％，而３０歲以下的代理商僅有２６．７％。
　　通過數(shù)據(jù)分析可以了解到：一方面，３０歲以上者具有一定資金積累，對這種全國范圍內(nèi)的大型展會，有較強的選購力。另一方面，服裝代理行業(yè)“二代掌門”趨勢還尚不明顯。雖然記者在展會上看到有父母帶子女一起看展的場景，父母現(xiàn)場言傳身教，但此種現(xiàn)象還是少見的。采訪中，有的代理商表示，即使孩子會從事服裝代理行業(yè)，主要也想著今后如何自創(chuàng)品牌。
　　學(xué)歷調(diào)查結(jié)果，讓記者有些吃驚。曾經(jīng)被認(rèn)為 “沒文化”的服裝代理行業(yè)，如今大專以上學(xué)歷者已超過７成，并大有增長之勢。從這一點上，可以判斷從事服裝代理從業(yè)人員基本文化水平在不斷提高，雖然里面很大一部分“學(xué)歷”并不是第一“學(xué)歷”，但仍然可以看到，代理商在有意識地進行再次深造。記者的一位代理商朋友，雖然只有小學(xué)二年級文化水平，但他不斷努力學(xué)習(xí)，自學(xué)大專和本科后，現(xiàn)已進入北京大學(xué)讀ＭＢＡ。
　　“５－１０年”成為主流年限
　　上海、廣州、福建三地平分秋色
“５－１０年”是參與本次調(diào)查代理商的“主流年限”，在“從事服裝代理年限”的調(diào)查中，５６．７％的代理商選擇了“５－１０年”，與去年同期相比，從事服裝代理年限１－５者變化最大，其余變化不大�！按�理最長時間的品牌年限”選擇“５－１０年”的也超過半數(shù)。這一點可以說明，代理商的品牌忠誠度并沒有像有些報道里所說的那樣危言聳聽，但同樣也不能盲目樂觀，雖然“代理最長時間的品牌年限”５－１０年者占到一半，但１－５年也占到４０％，１０－１５年者僅有１０％，１５年以上者為零。
　　在本次調(diào)查中，上海、廣州、福建三地為代理商所代理品牌產(chǎn)地最多的省份，以相同２６．７％的百分比高居其它省份之首。除此之外，北京和杭州分列二、三位，分別為１０％和６％，產(chǎn)地在其它省份為３％左右。
公司化運作上升趨勢平穩(wěn)
培訓(xùn)和制度水平提升
　　國內(nèi)服裝代理商成長過程有很多相似之處，但因為所在區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)達程度、人口結(jié)構(gòu)不同，其中又存在很多個體差異。綜合而論，近年來服裝代理商公司化運作增長趨勢平穩(wěn)。本次調(diào)查中，６３％的代理商已實現(xiàn)公司化運作。
　　多品牌代理已成為代理商發(fā)展重點。代理２個品牌以上（包括２個品牌）的代理商占到本次調(diào)查的７３％，多品牌代理一方面能幫助代理商彌補代理品牌的定位差異，另一方面可以促進代理商公司化運作。公司化運作就意味著代理商要逐步建立各種規(guī)章制度，隨著公司化運作的增多，本次調(diào)查中７７％的代理商都制定了公司規(guī)章制度，并形成了良性循環(huán)管理體系。
　　一直以來，“培訓(xùn)”是服裝代理的薄弱環(huán)節(jié)，但隨著代理商公司化運作的不斷成熟和完善，“培訓(xùn)”受到了代理商的高度重視。本次調(diào)查中，有８０％的代理商都經(jīng)常參加各種培訓(xùn)，采訪中一位來自杭州的代理商告訴記者，他們每年會投入３５萬元左右用于自身和加盟商以及員工的培訓(xùn)，加大對自身和加盟商的培訓(xùn)力度，對提升加盟商的綜合素質(zhì)、提升業(yè)績和管理水平有很大幫助。
　　女裝受熱捧 區(qū)域代理受關(guān)注
　　中高檔次成為新看點
　　以下的數(shù)據(jù)分析印證了一位代理商的玩笑話：女人的錢好賺。這是在參與本次調(diào)查過程中，來自湖北的一位女裝代理商賈先生告訴記者的。他說：“來ＣＨＩＣ２００８，主要目的是想找一兩個和目前所代理的女裝品牌檔次相當(dāng)、有差異定位的品牌，當(dāng)然還要女裝�！�。當(dāng)被記者問到為什么要選女裝時，他說：“我認(rèn)為，選女裝‘款式’是第一位的，這和男裝不同，男裝的‘品牌’和‘質(zhì)地’占首位，做男裝一定得做高檔品牌，但投入太大。對女裝一方面比較了解，另一方面相對男裝而言風(fēng)險較小。”
　　本次調(diào)查中，來展會選女裝品牌的代理商高達６０％，男裝為２６．７％，童裝僅為６％。在數(shù)據(jù)統(tǒng)計過程中，記者明顯地發(fā)現(xiàn)，年齡在４０－５０歲的代理商，絕大多數(shù)想選擇做“男裝”品牌，是因為這個年齡的代理商已有一定的資本積累，還是因為男裝對“時尚”和“款式”的把握低于女裝？這還有待繼續(xù)調(diào)查。
　　除此之外，中高檔次成為本次調(diào)查的新看點，６０．８％的受調(diào)查者都選擇做中高檔品牌。代理商紛紛表示，隨著人民生活水平的不斷提高，對著裝要求越來越高，中高檔次是比較理想的代理類型，一是價格不會過高，大多數(shù)消費者還能接受；二是質(zhì)地也有所保證，這是今后一段時間的發(fā)展方向。因此在資金投入方面，準(zhǔn)備投入２５萬元以上者超過５０％，這些都是相互關(guān)聯(lián)和想互對應(yīng)的。
　　６０％的代理商都選擇要做區(qū)域代理，一方面可以更好地運作團隊和渠道，另一方面在和品牌商對話時，更具有話語權(quán)，選擇空間更大。
　　考察品牌商漸趨理性
　　品牌商場表現(xiàn)比展場更重要
“在與品牌商合作中，我們關(guān)注的因素很多，但最關(guān)注的是進貨折扣點和品牌在市場的影響力，這兩方面直接關(guān)系到未來的銷售業(yè)績和利潤增長點。”成都代理商陳女士說。調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)此項調(diào)查結(jié)果和去年同期對比差距不大，但不同的是，今年更加平均，每一項都在逐步被代理商所重視。
　　可喜的是，在對“代理商是否會和有意向的品牌商立即簽約”、“是否考察品牌商的實力和運作規(guī)范”以及“用何種方式考察品牌企業(yè)”的調(diào)查中，普遍結(jié)果都很理性，６０％的受調(diào)查的代理商不會和企業(yè)立即簽約，９０％的代理商會考察品牌商的實力和運作規(guī)范，雖然還有一部分代理商會被沖動所趨，選擇立即簽約，但勢頭已明顯減弱。
　　陳女士說：“我代理的每一個品牌，無論品牌商離得多遠(yuǎn)，我都去實地考察。如今做秀的手段太高明了，防不勝防。展會、訂貨會、專門的見面會都可以吹得天花亂墜，只有到實地查看，才能讓人放心。”她又一次提到了震驚一時的“祝氏詐騙案”，她說：“那些都還標(biāo)榜是國外品牌、質(zhì)量上等，但發(fā)到代理商手里的貨就不是那么回事了。”有陳女士這樣想法的代理商不在少數(shù)，４２％的代理商都選擇要去品牌企業(yè)實地考察。而且代理商還找到了一個考察品牌商的新途徑，一個品牌的實力最能在終端撐控上表現(xiàn)出來，２９％的代理商選擇到展會當(dāng)?shù)厮�在的市場或商場查看品牌�?jīng)營情況，這是一個非常聰明的選擇。
　　展會成代理商看流行趨勢的場所
　　大部分代理商不為品牌布展形式所動
　　在采訪中，記者了解到，多數(shù)代理商看展，都抱著看流行趨勢、品牌發(fā)展動態(tài)的目的。對于選擇品牌的成功率并沒有太多希望，一方面因為現(xiàn)在信息流通迅速，選擇品牌有多種渠道；另一方面，代理商自我防范意識不斷增強，大多數(shù)代理商對展會中的品牌將信將疑。還有一種說法也不占少數(shù)，認(rèn)為現(xiàn)如今好的品牌已不來展會，在展會上想選擇合適品牌的幾率大大減小。８４％的代理商并不指望在ＣＨＩＣ上立即找到合適的品牌。
　�。担罚サ拇�理商認(rèn)為設(shè)計新穎的展位是最吸引眼球的，看來今年ＣＨＩＣ的大空間感和個性的展位給代理商留下了不錯的印象。

新聞來源：服裝時報